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Sep 21, 2023

産業用 PVF の代理店アームストロング/ウェザリー アソシエイツは、顧客のために変化することを恐れていません

Il distributore industriale di PVF Armstrong/Weatherly Associates festeggia il 40° anniversario

工業用 PVF 代理店アームストロング/ウェザリー アソシエイツは、2019 年に創業 40 周年を迎えます。同社は、業界で 150 年以上の経験を持つスタッフを誇ります。

AWAヒューストン本社にてクリス・フラー副社長（右）とハロルド・アームストロング社長。 「ハロルドには、物事を深く掘り下げて見る独特の能力があります」とフラー氏は言う。

AWA のニック・パパジョージ (左) とジーン・レイクは、同社の顧客に付加価値のあるサービスを提供することに熱心に取り組んでいる業界のベテランです。 「顧客との関係を築くと、あなたは価値のある存在になります」とパパジョージ氏は言います。

テキサス州ヒューストンに拠点を置く工業用 PVF メーカーの代表会社アームストロング/ウェザリー アソシエイツは、リスクを冒して意見を表明したり、まったく新しいことに挑戦したりすることを恐れていません。

ハロルド・アームストロング大統領が船長を務め、今年創立40周年を誇らしげに祝うこの会社は、こうして工業用PVF市場として知られるめまぐるしい地雷で大きな成功を収めたのだ。

「当社は15社の製造業者の事業計画を採用し、それを実行に移している」とアームストロング氏は今年初めに同社の北ヒューストン本社でサプライハウス・タイムズ紙とのインタビューで語った。 「それが私たちの強みです。市場の状況が変化するとき、メーカーが適応するのを手助けしなければ、すぐに追い越されてしまいます。私たちはそれを継続的に行う方法で優れています。私たちはメーカーとよくコミュニケーションをとります。」

工業用 PVF 業界の著名な人物であり、ヒューストンを拠点とする PVF ラウンドテーブル ネットワーキング グループの驚異的な成長と成功の主要な歯車であるアームストロング氏は、その点を痛感させるために、あるメーカーとの最近の電話会議を引用しています。

「私たちのリクエストに応じて電話を設定しました」と彼は説明します。 「市場で何が起こっているかについて、いくつかの思考パターンを変えることができると私たちは感じました。そして、彼らは非常に受け入れてくれました。私たちはコミュニケーションが大好きです。コミュニケーションが取れていないときに問題が発生します。私たちはまた、コミュニケーションをとらない人たちとも協力してきました。それをどう受け止めたらいいのか分からない。そういうものから見始めるんだよ。」

Armstrong/Weatherly Associates は、メーカーとユーザーの間の責任あるリンクとして 1979 年 1 月に設立されました。 現在、同社はヒューストンのパインモントドライブにある本社を含む 2 つの拠点を持ち、10,000 平方フィートの在庫倉庫も備えています。 AWA はまた、カーンズシティに 9,600 平方フィートの南テキサス倉庫を新設し、さらに南テキサス、西テキサス、ルイジアナに販売範囲を広げています。

AWA には、150 年以上の経験を持つ業界専門家が多数在籍しています。 彼らは、テキサス、ルイジアナ、オクラホマ全体にわたる販売およびエンジニアリング仕様への影響を専門とし、地域の PVF 業界の購買習慣を補完する責任あるチャネルを提供しています。

「私はここの文化が大好きです」とアームストロング氏は言う。 「私が間違いを犯しそうになったら、この場所にいる誰かに、私の考えが間違っていると言ってもらいたいのです。私たちはそれを持っています。私は従業員を本当に大切にしています。ビジネスでは間違いを犯すのは簡単ですが、担当者はその問題に対処するために取り組んでいます」 「ほとんどの場合、非常に控えめな手数料体系なので、多くのエラーを許す余裕はありません。ここにいる人々がすべてをまとめてくれています。彼らはこの会社の中核であり、私たちがここでやっていることに非常に価値があります。」 」

AWA は、世界クラスの労働力を擁することに加えて、製造業者やその他の業界情報源から受け取った大量のデータを有効活用して、自社が代表する企業を正しいビジネス方向に導くよう努めています。

「電子技術で追い越されるのは簡単です」とアームストロング氏は言う。 「当社は多くの市場データを利用しています。その情報の多くは社長から得ています。私はこの会社の社長と会長がビジネスについて懸念している会議に出席していました。なぜ懸念しているのか尋ねると、彼らはビジネスが低迷していると言いました」 「オフです。私はマニラフォルダーを取り出して、彼らが通常のビジネスサイクルにあることを示しました。あなたは地域の専門家でなければなりませんが、私たちはまさにその専門家であると考えています。機敏にならなければ生き残ることはできません。」

「競合他社は変化しています。適応する必要があります。提供する製品も変更する必要があります。バルブ業界と、廃業したメーカーの数を見てください。私たちは、メーカーの出荷ポイントと設置ポイントの間の責任あるリンクでありたいと考えていました。 「私たちはそれをやり遂げました。価値を付加できなければ、私たちは必要とされず、排除されてしまいます。」

同社副社長のクリス・フラー氏は、AWAスタッフがスプレッドシートが入ったマニラフォルダ以上のものを確実に装備できるようにしたのはアームストロング氏の功績だと評価する。 「ハロルドは中小企業の経営者で、テクノロジーへの投資を恐れていません」と彼は言います。 「iPhone であろうと iPad であろうと、彼は投資し、お金を使います。iPad が最初に発売されたとき、私は 1 台持っていて遊んでいたのですが、メーカーから PDF をダウンロードできました。ハロルドは外に出て iPad を購入しました。彼はすぐにその価値を理解したからです。彼は常に新しいテクノロジーの前にいます。」

ヒューストンの AWA 本社には、より大規模な企業にとっては不十分だと思われるサーバー ルームがあります。 この作戦はグリーンブリン・ホーキンスによって主導されています。 「彼女は、多くの大企業が持っていないものを構築しました」とフラー氏は説明します。 「車のオイル交換をしているときに、誰かから電話がかかってきて在庫を確認する必要があれば、すぐに携帯電話やラップトップで確認できます。最近、金曜日遅くにメーカーに発注書を入手する必要がありました。私はレストランにいました。 」

AWAもソーシャルメディア時代に合わせて変化しています。 同社は、業界の広報/マーケティングのベテラン、ブラン マーケティングのアリシア ブランハムと協力して、同社のソーシャル メディアでの存在感を高めることに取り組んでいます。 「そのルートでコンテンツを発売しているメーカーもあり、我々もそうする必要がある」とフラー氏は言う。 「これらのフォーマットを使用して自社の商品ラインをどのように相互プロモーションすればよいでしょうか? アリシアの協力を得て、そのための戦略を考え出しました。そこには、『これらのトリプル オフセットの委託在庫を忘れないでください』と言える価値があります。」バタフライバルブ。 それが誰かを巻き込む引き金になるかもしれない。」

フラー氏は、AWA の最先端テクノロジーに対する哲学は、顧客に対するアプローチと似ていると述べています。 「ハロルドには、物事を深く掘り下げて見る独特の能力があります。それを正しく行うには、今より多くの費用がかかるのでしょうか、それとも、今は近道をして、長期的にはより多くの代償を払うことになりますか？」 彼は尋ねます。

「私たちはその考え方を顧客への販売に取り入れてきました。一部の大手エンド ユーザーに販売し、大きな成功を収めています。市場シェアを維持するためにサービス部門を追加しました。販売に取り組むとき、私たちはサービス部門を追加しました。 「私の製品を維持するのに、長期的にはこれくらいの費用がかかるだろうと言っています。フロントエンドにX額の費用がかかるでしょう。そして、私たちはそれをリハビリするつもりです。私たちは現場に行くつもりです」拾い上げ、手入れをし、再び使用できるようにします。それを、新品の半分のコストであと 2 回行うとしましょう。競合他社は、私の製品の 3 分の 2 のコストですが、いざという時が来ます。改修のため、または私たちが通常行っていることを行うために、彼らはこれらのサービスを提供しません。彼らは製品を捨てて新しいものを購入する必要があるでしょう。彼らは私たちの製品の1つと比較して、新しいものを3つ買うかもしれません。適合しました。"

ヒューストンとその周辺地域を担当するAWAの営業幹部ニック・パパジョージ氏は、同社は価値を最大化するために顧客の製品使用状況をより深く掘り下げることを好むと語る。 「場合によっては、同じ製品、特に同じ用途のバルブを購入することもあります」と彼は言います。 「繰り返し注文してもらえるのはうれしいことですが、質問する必要があります。この製品はどこに行くのか、何に使用するのか。おそらく容量が限界に達しており、それが故障しやすい理由です。私は、この他の製品を持っていることを伝えます。費用は少し高くなりますが、特定のサービス業務向けに設計されているため、はるかに長持ちします。また、ダウンタイムにどのようなコストがかかっているかも尋ねたいと思います。必要な製品を生産していないため、どのくらいのお金が失われていますか?つまり、私の製品の価格が 20 ～ 30%、あるいは 2 倍になったとしても、最終的にはまったく費用がかからない可能性があります。

「顧客との関係を築くと、価値が生まれます。ただ製品を販売しているだけではありません。」

AWA でテキサス南部を担当するジーン・レイクは、AWA の成功の要因は何だと思うかと尋ねられても言葉を詰まらせなかった。 「私はうんざりしているが、我々には非常に優れたリーダーがいる」と彼は笑いながら言う。 「トップの人ほど一生懸命働く人はいない。ハロルドはいつも考えている。彼はリーダーであり、上から下まで非常に優秀な人材をたくさん配置している。彼は私たちに仕事をする権限を与えてくれるが、彼は絶対にそうではない」細かく管理してください。」

フラー氏は「公式は非常に単純だ」と付け加えた。

これに対しアームストロング氏は、「シンプルでなければうまくいかない。鍵の一つは部下の意見に耳を傾けることだ。耳を傾けなければ、何が起こっているのか分からない。」と答えた。

アームストロング氏は、AWAは当分アクセルから足を離すつもりはない、と語る。 「私たちにはいくつかのアイデアがあります」と彼は言います。 「私たちは各プリンシパルの強みを探し、それを補完します。私たちのビジネスのサービス面は成長しており、非常に重要です。少しだけ頑張って前進する必要があります。私が測定します。」 」

マイク・ミアズガは、American Supply Association の販売および会員担当副社長であり、Supply House Times の元編集長を長年務め、BNP Media の配管グループのグループ編集ディレクターでもあります。 [email protected] までご連絡ください。